La plupart des négociateurs se concentrent uniquement sur une seule de ces trois dimensions, en sous-estimant, voire en ignorant carrément les deux autres
Dimension des problèmes
Liée à la substance de la négociation, peut être gérée de manière rationnelle
Dimension des personnes
Liée aux aspects relationnels, émotions, psychologie des personnes impliquées
Dimension du processus
Comment la négociation est organisée, construction de l'ordre du jour, règles de procédure, échange d'informations
Ces trois dimensions sont distinctes mais interconnectées
La plupart des négociateurs se concentrent uniquement sur la dimension des problèmes, sous-estimant les dimensions des personnes et du processus
Ces trois dimensions (personnes, problèmes, processus) sont présentes dans toutes les négociations, des plus simples aux plus complexes
Trois dimensions de la négociation
Personnes
Problèmes
Processus
La plupart des négociateurs se concentrent uniquement sur une seule de ces trois dimensions, en sous-estimant, voire en ignorant carrément les deux autres
Dimension des problèmes
Liée à la substance de la négociation, peut être gérée de manière rationnelle
Dimension des personnes
Liée aux aspects relationnels, émotions et psychologie des personnes impliquées
Dimension du processus
Liée à la façon dont la négociation est organisée et menée (ordre du jour, règles, échange d'informations)
Ces trois dimensions sont distinctes mais interconnectées
La plupart des négociateurs se concentrent uniquement sur la dimension des problèmes, sous-estimant les dimensions des personnes et du processus
Ces trois dimensions (personnes, problèmes, processus) sont présentes dans toutes les négociations, des plus simples aux plus complexes
