2: FACTORES INTERNOS: NECESIDAD Y MOTIVACIÓN

• NECESIDAD: Base definición de marketing:

  Proceso social orientado a la satisfacción de las necesidades del individuo y organizaciones, por la creación e intercambio voluntario y competitivo de satisfactores generadores de utilidades.
• Necesidad:

  Cuando se llega a un determinado nivel de carencia, se transforma en necesidad. Las necesidades constituyen la base del posicionamiento, hay que definir la utilidad que proporciona puesto que un mismo producto puede satisfacer distintas necesidades.
• La motivación:

  Se asocia muchas veces a las necesidades y los deseos. La necesidad se convierte en un motivo cuando alcanza un nivel adecuado de intensidad.
• Deseo:

  ¿Qué es lo que realmente lleva al consumidor a inclinarse por la compra de tal producto?

  Cuando la búsqueda de la satisfacción de las necesidades se dirige hacia un bien o servicio en específico, estamos hablando del deseo. El deseo es una necesidad con nombre propio.
• Las necesidades se convierten en motivación cuando se hacen conscientes e impulsan al individuo a la acción. Así como las necesidades preexisten en el individuo y no son creadas por la publicidad, las motivaciones sí pueden recibir su influencia y conducir al individuo a la satisfacción de la necesidad.
• NECESIDADES:

  Es todo lo que el ser humano tiene que tener para sentirse bien consigo mismo y que forma parte de su diario vivir, por lo tanto es vital para su sobrevivencia. Según Richard Sanhusen son estados de carencia física o mental.
• DESEOS:

  Son anhelos de las personas de obtener algo que realmente no necesitan para sobrevivir, pero lo adquieren, si llegan a tener la oportunidad y la capacidad monetaria.
• CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: Jerarquía de Necesidades de Maslow:

  • Necesidades de Autorrealización: Desarrollo y realización personales.
  • Necesidades de Estima: Autoestima, reconocimiento, estatus.
  • Necesidades Sociales: Sentido de pertenencia, afecto.
  • Necesidades de Seguridad: Seguridad Protección.
  • Necesidades Fisiológicas: Hambre, sed.
• LA PIRÁMIDE DE NECESIDADES DE MASLOW:

  • Aplica a todos los aspectos de motivación humana.
  • Estamos motivados a satisfacer nuestras necesidades.
  • Una vez que uno de los tipos de necesidades es satisfecho, continuamos con el siguiente.
  • Esto explica por ejemplo como en las sociedades más desarrolladas con mejores ingresos hay una demanda creciente por satisfacer las necesidades más "sofisticadas".

  
• AUTORREALIZACIÓN(Ser):

  • Moralidad
  • Creatividad
  • Espontaneidad
  • Falta de Prejuicios
  • Aceptación de hechos
  • Resolución de problemas
• RECONOCIMENTO(estima):

  • Confianza
  • Respeto
  • Éxito
• AFILIACIÓN(sociales, pertenencia):

  • Amistad
  • Afecto
  • Intimidad Sexual
• SEGURIDAD:

  • Física
  • De Recursos
  • Familiar
  • De empleo
  • Moral
  • De Salud
  • De Propiedad Privada
• FISIOLOGÍA(Fisiológicas):

  • Respiración
  • Alimentación
  • Descanso
  • Sexo
  • Homeostasis
• MOTIVACIÓN:

  • Un motivo es la necesidad lo bastante apremiante para hacer que la persona busque satisfacerla.
  • La investigación de la motivación se refiere a la investigación cualitativa diseñada para explorar las motivaciones ocultas o subconscientes de los consumidores.
• La motivación está vinculada a las necesidades, sin embargo, no actúan siempre conjuntamente, pues una misma motivación puede satisfacer a diversas necesidades. Es la búsqueda de la satisfacción de la necesidad.
• La tarea del marketing es la de orientar la motivación hacia un determinado producto o servicio, pues, como ocurre en el caso de las necesidades, las personas detectan antes lo que buscan.
• • La racionalidad implica que los consumidores seleccionan metas basados en criterios totalmente objetivos.
  • Los motivos emocionales implican la selección de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos.
• MODELO DEL PROCESO DE LA MOTIVACIÓN:

  • Personalidad, Percepción, Aprendizaje, Actitudes.
  • Necesidades, Anhelos y Deseos insatisfechos.
  • Tensión
  • Impulso
  • Comportamiento
  • Satisfacción de la meta o Necesidad
  • Reducción de la Tensión


  Imagen:

  
• La motivación se refiere a los factores internos y externos que impulsan a una persona a actuar de cierta manera. Por otro lado, la necesidad se refiere a las cosas que una persona requiere para sobrevivir y prosperar.
• MOTIVACIÓN:

  • La motivación positiva se refiere a la búsqueda de algo que deseamos, mientras que la motivación negativa se refiere a la evitación de algo que tememos o no queremos.
  • La motivación es el impulso interno que lleva a una persona a actuar de cierta manera. En el marketing, la motivación se refiere a los factores que impulsan a un consumidor a comprar un producto o servicio.
• La motivación y la necesidad están estrechamente relacionadas. Nuestras necesidades pueden impulsarnos a actuar de cierta manera, y nuestra motivación puede ayudarnos a satisfacer esas necesidades.

  Por ejemplo, si tenemos hambre (una necesidad), nuestra motivación puede llevarnos a buscar comida para satisfacer esa necesidad. Su motivación será buscar alimentos para satisfacer esa necesidad. Si una empresa comprende esta relación, puede crear estrategias de marketing que aprovechen tanto la necesidad como la motivación del consumidor
• ANÁLISIS DE LAS MOTIVACIONES:

  • No siempre todos somos conscientes de sus necesidades.
  • Las necesidades nunca se satisfacen completamente ni permanentemente.
  • Surgen nuevas necesidades cuando se satisfacen las viejas.
  • Cuando la persona alcanza sus metas, establece nuevas y más elevadas metas.
  • El no poder alcanzar una meta produce frustración.
  • Una compra muchas veces satisface varias necesidades.
  • Las necesidades y las metas varias de uno a otro.
• Para utilizar la motivación y la necesidad en el marketing, las empresas deben comprender las necesidades y motivaciones de sus consumidores. Esto se puede lograr a través de la investigación de mercado y el análisis de datos.