B2B EE

• Markedsføring


  En aktivitet der en person eller bedrift kommuniserer ut varer og tjenester til personer
• Markedsføring


  De aktivitetene og prosessene som skaper, kommuniserer og leverer verdi til kunder
• Forbrukermarkedsføring (B2C)


  Markedsføring rettet mot forbrukere som kjøper varer og tjenester
• Bedriftsmarkedsføring (B2B)


  Markedsføring rettet mot andre bedrifter som kjøper varer og tjenester
• Forskjeller mellom B2B og B2C markedsføring

  • B2B fokuserer mer på relasjonsutvikling, retter seg mot salg til organisasjoner og bedrifter, kjøper varer og tjenester til produksjon, flere som deltar i kjøpsprosessen, personlig salg veldig viktig
  • B2C fokuserer mer på hver enkelt transaksjon, retter seg mot individer, kjøper varer og tjenester til eget forbruk, en eller få som deltar i kjøpsprosessen, upersonlig salg veldig viktig
• Verdi


  Den verdi, målt i penger, man setter på økonomiske, tekniske, tjenestemessige, og sosiale fordeler en kundebedrift får i utbytte mot den prisen som kundebedriften betaler for det den blir tilbudt i markedet
• Netto fordeler


  De fordeler en kunde oppnår ved å bruke produktet minus eventuelle kostnader
• Verdi


  Synonymt med betalingsvillighet, det maksimale en kunde vil betale for produktet uten å få det verre
• Verdi


  Måles i penger
• Fundamentale verdilikningen


  (verdi fra leverandør 1 - pris fra leverandør 1) > (verdi fra leverandør 2 - pris fra leverandør 2)
• Verdiskaping


  Forskjellen mellom kundenes betalingsvillighet og underleverandørens alternativkostnader
• Verdiskaping


  Å omgjøre innsatsfaktorer til noe som kunden er villig til å betale for
• Verdiskaping kan være høy og lav
• Enkel verdikjede


  1. Underleverandør (leverer innsatsfaktorer)

  2. Leverandør (lager produkter)

  3. Kunde (kjøper produkter)
• Verdikapring


  Fordelingen av verdiskapingen
• Bedriftene har felles interesser og interessekonflikter
• Fundamentale verdilikningen


  Sier at kunde vil velge leverandøren som gir mest verdikapring
• Verdistrategier


  Handler om å skape tilleggsverdi, den verdiskapningen bedriften bidrar med utover det alle andre bedrifter bidrar med, inkludert konkurrenter
• 4 ulike verdistrategier


  • Øke kundens betalingsvillighet - leverandør
  • Redusere kundens betalingsvillighet for konkurrentenes produkter - konkurrenter
  • Redusere underleverandørens alternative kostnader - leverandør
  • Øke underleverandørens alternative kostnader ved å levere til konkurrentene - konkurrenter
• Gosh og John 4 ulike verdimål

  Mål for to parter i en B2B-relasjon, knyttet til Brandenburger og Stuart sine 4 ulike verdistrategier

  
• Ulaga og Eggerts verdimål

  Ulike måter en leverandør kan skape verdier for kunden
• Kundeløsningsprosessen


  1. Krav-spesifikasjon

  2. Tilpasning og integrering

  3. Levering og installering

  4. Støtte i etterkant av levering
• Problem


  Et gap mellom hvor du er og hvor du ønsker å være
• Problemformulering

  Omfattende, dekker de ulike symptomene man opplever og er relevant, sier noe om årsaken til symptomene
• Problemers struktur


  • Velstrukturerte problemer
  • Svakt strukturerte problemer
• Problemers kompleksitet


  • Enkle problemer
  • Komplekse problemer
• Ondskapsfulle problemer


  1. Det finnes ingen fasit for problemformulering

  2. Det finnes ingen metoder for å løse problemet

  3. Det er vanskelig å måle hvor god løsningen er

  4. Problemet er helt unikt

  5. Problemløseren bør ikke ta feil
• Typer søk


  • Lokalt søk
  • Heuristisk søk
• Lokalt søk


  Egner seg for enkle og velstrukturerte problemer, handler om at partene tilpasser seg uavhengig av hverandre, partene trenger ikke å integrere kunnskapen, en form for prøving og feiling, lite kostbart
• Heuristisk søk


  Egner seg for komplekse og svakt strukturerte problemer, handler om at partene vurderer ulike løsninger grundig før beslutninger tas, partene må integrere kunnskapen, partene må tilpasse seg avhengig av hverandre, kostbart, men vil føre til verdifulle løsninger
• Hva forhindrer partene i å løse problemer


  • Forskjellig informasjon
  • Forskjellige kognitive strukturer
  • Forskjellige mål
• Kjøpsprosessen


  1. Identifisering av problem

  2. Utvikling av løsning

  3. Produktspesifikasjon

  4. Søk etter og kvalifisering av potensielle leverandører

  5. Innhenting av tilbud

  6. Evaluering og valg av tilbud

  7. Bestilling og mottak av varene/ tjenestene

  8. Evaluering

  
• Utvikling av løsning på det definerte problemet

  1. Utvikling av løsning resulterer ikke alltid i kjøp

  2. Bedriften kan løse problemet ved å ta i bruk eksisterende ressurser på en ny måte

  3. Bedriften kan foreta en reparasjon som løser problemet

  4. Da stopper eventuelt kjøpsprosessen her
• Leverandørtiltak


  1. Tilstedeværelse hos kunden

  2. Komme med innspill til løsninger
• Produktspesifikasjon


  Bestemmelse av antall enheter og leveranseplan, samt spesifikasjonene som må til for å løse problemet
• Leverandørtiltak


  1. Tilstedeværelse

  2. Påvirke produksjonsspesifikasjonen
• Søk etter og kvalifisering av potensielle leverandører

  1. Søk kan foregå gjennom diskusjon av selskaper kunden kjenner til gjennom bekjentskaper, anbefalinger bransjetreff og offentlige anbud

  2. Leverandørtiltak handler om å være blant de leverandørene som kunden anser som aktuelle
• Innhenting av tilbud


  Potensielle kunde mottar tilbud av de aktuelle leverandørene
• Leverandørtiltak


  1. Besvare forespørsel om tilbud

  2. Tilpasse tilbudet til de ulike partene i kjøpesenteret
• Evaluering og valg av tilbud

  Beslutningsfasen hvor valget blir tatt