nini

• Analyse critique de la réalité apparente


  1. Berger encourage les lecteurs à remettre en question les perceptions superficielles de la réalité sociale et à reconnaître que ce que nous voyons n'est pas toujours la réalité complète

  2. Il souligne que les phénomènes sociaux peuvent être trompeurs et nécessitent une analyse approfondie pour être pleinement compris
• Déconstruction des préjugés et des stéréotypes


  1. L'auteur met en garde contre les préjugés et les stéréotypes qui peuvent nuire à une compréhension précise de la société

  2. Il encourage les lecteurs à adopter une approche critique envers les idées préconçues et à rechercher une perspective plus nuancée sur les problèmes sociaux
• Exploration des structures sous-jacentes de la société

  1. Berger invite les lecteurs à examiner les structures sociales sous-jacentes qui façonnent les comportements et les interactions humaines

  2. Cela implique de regarder au-delà des actions individuelles pour identifier les forces et les dynamiques qui influent sur le comportement collectif
• Compréhension des enjeux de pouvoir

  1. L'auteur souligne l'importance de reconnaître les enjeux de pouvoir qui sous-tendent de nombreux aspects de la société

  2. Il encourage les lecteurs à être conscients des inégalités sociales et des relations de pouvoir qui peuvent influencer les interactions humaines
• Appel à la réflexion critique


  1. Cette partie encourage les lecteurs à adopter une approche réflexive et critique de la société

  2. Elle les incite à remettre en question les normes sociales, les valeurs et les institutions afin de mieux comprendre les complexités de la vie sociale
• Distinction entre le pouvoir formel et informel


  1. Pour obtenir des informations d'une ville il ne suffit pas d'aller recueillir des données officielles

  2. Ce qui intéresse le sociologue : les relations réels et tel que le pouvoir est réellement exercé pas seulement sur le papier
• Choix du conjoint


  1. Selon des conditions cachées derrière

  2. Statistiquement on a beaucoup plus de chance d'être en couple avec quelqu'un qui nous ressemble = homogamie

  3. L'idée que pour tomber amoureux, il faut qu'un certain nombre de conditions soient réunies : on s'autorise de tomber amoureux de gens qui nous ressemble et inversement on ne s'autorise pas à tomber amoureux de personnes qui nous ressemblent pas
• Distinction entre problème social et problème sociologique

  1. Différentes définitions du social dans le sens commun et chez le sociologue, usage différent

  2. Point de vue des politiques publiques : renvoie à quelque chose qui ne fonctionne pas

  3. Il faut pour le sociologue reconstruire le problème de manière sociologique

  4. Le sociologue va prendre tous les points de vue sur la situation
• Plan de la formation

  • Séquence 1 : Généralités sur la vente
  • Séquence 2 : Le processus de vente
  • Séquence 3 : La découverte du client
  • Séquence 4 : La négociation commerciale
  • Séquence 5 : L'objection prix
  • Séquence 6 : La conclusion et le suivi de la vente
• Les différentes formes de vente

  • La vente sédentaire
  • La vente itinérante
  • La vente par correspondance ou à distance
• Les missions d'un commercial

  • Représentation de l'entreprise
  • La négociation-vente
  • Elargissement de la clientèle
  • Le suivi et la fidélisation
  • La remontée d'informations
• Qualités personnelles d'un commercial

  • Psychologiques
  • Personnelles
  • Techniques
• Compétences essentielles d'un commercial

  • Le savoir du négociateur
  • Le savoir faire du négociateur
  • Le savoir être du négociateur
• Niveaux de communication

  • Récepteur
  • Émetteur
  • Vocabulaire inadapté
  • Effet de feed-back
  • Bruits étrangers à la communication
• Éviter la sur-communication
• Communication verbale


  Parler, dire des mots sensés, exprimer les pensées, les idées
• Communication non verbale


  Communiquer par d'autres signes que les mots
• Selon Albert MEHRABIAN, seuls 7% de la communication seraient traduits par les mots
• Le processus visuel d'information chez l'être humain est bien plus rapide que celui du traitement des mots
• Le non verbal est aussi important que les mots
• Intonation de la voix

  Elle exprime le degré de conviction, l'état d'esprit profond de la personne qui parle
• Mimiques du visage


  Indices sur les réactions de l'interlocuteur, sur ses pensées profondes, sur ses préoccupations du moment
• Il est plus facile de cacher la vérité, ou ses intentions par les mots que par les gestes
• Principes à respecter par le commercial

  • Principe de cohérence
  • Principe d'échange permanent (FEED-BACK)
  • Principe de perception globale (tout communique)
• Processus de vente


  Connaître, convaincre et concrétiser
• Prospection commerciale


  Ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels et à les transformer en clients réels
• Personnes au niveau de la prospection

  • Suspects
  • Prospects
• Suspects


  Personnes susceptibles d'être intéressées par un produit, compte tenu de certains critères
• Prospects


  Individus ayant exprimé un intérêt pour une offre commerciale
• Formes de prospection


  • Porte à porte
  • Téléphone ou téléprospection
  • Galerie Marchande de Supermarché (GMS)
  • Parrainage
  • Prescripteur
  • Envoi de courrier ou publicité
  • Mailing
• La vente à un prospect coûte plus cher qu'une vente à un client
• Il faut commencer sa prospection par les anciens clients ou clients reconnus inactifs
• Organisation de la prospection


  Plan d'action bien préparé, organisation des tournées, préparation matérielle
• Outils de la prospection

  • Fichier commercial
  • Journal de visites
  • Fiche clients
  • Carnet de bons de commandes
  • Cartes de visites
  • Matériel de présentation et de démonstration
  • Échantillons
  • Catalogue des produits et conditions tarifaires
  • Carte routière du secteur
  • Agenda
• Les grandes entreprises utilisent des outils informatiques pour gérer et organiser les tournées
• Fréquence des visites


  Dépend de l'activité de l'entreprise, de la qualité des clients, du potentiel de chiffre d'affaires
• Prospection téléphonique ou téléprospection


  Personnalisation des listings, gestion du barrage secrétaire
• Méthode C.R.O.C. de prospection téléphonique


  1. Contact

  2. Raison

  3. Objectif

  4. Conclusion
• Méthode P.P.D.P. de prospection téléphonique


  1. Présentation

  2. Pourquoi

  3. Demande

  4. Prise congé
• Bonnes pratiques dans la prise de rendez-vous par téléphone


  Préparation matérielle, physique et morale, avant l'appel et pendant l'appel