Технология продаж.

• Технология продаж


  Стандартный набор описанных действий, регламентирующий взаимодействия с покупателями сотрудников компании, непосредственно занятых в работе с клиентами
• Технология продаж


  • Создает одно из ключевых конкурентных преимуществ компании, нацеленное на интенсивное увеличение объема продаж
• Технология продаж


  Описывает основные принципы проведения переговоров с клиентами, содержит стандартную логическую последовательность действий менеджера, психологические аспекты организации процесса коммуникации, алгоритмы и примеры
• Технология продаж


  1. Информация, которая должна быть донесена до клиента

  2. Позиционирование компании, ее ценности (философии и миссии), история, суть предложения и общее количество и виды ассортимента

  3. Презентация с максимальным количеством визуальных легко запоминаемых образов

  
• Технические регламенты, сопровождающие продажу


  Стандартные процедуры приемки, сопровождения, оформления, выдачи заказа, а также куда, кому и в каком случае звонить и что делать, если у менеджера в процессе переговоров с клиентом возникают проблемы
• Результаты внедрения технологии продаж

  • Увеличение количества лояльных клиентов в базе данных
  • Увеличение суммы одного заказа (до 15-30% в зависимости от специфики рынка; в некоторых случаях — более 30%)
  • Увеличение эффективности работы менеджера по продажам (объем продаж на одного менеджера)
  • Система контроля знаний менеджеров
  • Возможность проведения аттестаций, экзаменов, оценок персонала
• Отработанные стандарты технологии продаж

  • Повышение объема продаж за счет эффективных коммуникаций с клиентами
  • Снижение издержек на обучение и организацию работы персонала (в том числе нового персонала)
  • Снижение зависимости компании от человеческого фактора, занятого в продажах
  • Повышение производительности труда — выручку на одного сотрудника
  • Повышение процента заказов от общего количества посетителей
• Управление продажами


  Любые действия, которые может предпринять компания для того, чтобы ее отдел продаж работал максимально эффективно
• Управление продажами


  Деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией
• Базовые стратегии продаж


  • Лидерство по издержкам
  • Дифференциация
  • Фокусирование на узкий потребительский сегмент
• SWOT-анализ


  • Оценка сильных и слабых сторон, возможностей и угроз при выходе компании на новый рынок
• Критерии оценки деловой среды


  • Сложность
  • Стабильность
  • Неопределенность
• Деловая среда


  • Помогает определить, насколько сложными и непредсказуемыми являются условия для компаний в той или иной отрасли или регионе
  • Помогает определить, какие меры следует принять для снижения этих рисков
• Простая деловая среда


  Состоит из трех-четырех однородных факторов
• Неопределенность деловой среды


  Отсутствие необходимой информации о деловой среде и непредсказуемость происходящих в ней изменений, что существенно увеличивает степень риска в деятельности организации
• Матрица сложности и неопределенности деловой среды


  • Состоит из двух осей: сложность деловой среды (ось Х) и неопределенность деловой среды (ось У)
• Параметры для оценки сложности деловой среды


  • Количество игроков на рынке
  • Уровень конкуренции
  • Степень стандартизации продукции и услуг
  • Наличие барьеров для входа на рынок
• Различные сочетания сложности и стабильности деловой среды образуют четыре уровня неопределенности
• Выделенные факторы и показатели внешней среды, по которым можно проводить анализ с использованием матрицы сложности/неопределенности внешней среды


  • Количество игроков на рынке
  • Уровень конкуренции
  • Степень стандартизации продукции и услуг
  • Изменчивость спроса
  • Изменчивость технологий
  • Изменчивость регулятивных требований
  • Экономическая ситуация
• Факторы, оцениваемые в PESTEL-анализе

  • Политические
  • Экономические
  • Социальные
  • Технологические
  • Экологические
  • Правовые
• Маркетинговая концепция управления компанией

  Основой успешного бизнеса является выявление запросов и желаний потребителей и представление им таких продуктов и услуг, с помощью которых будут удовлетворены эти желания и запросы
• Ключевой фактор успешных продаж


  Определение целевых сегментов, т. е. групп клиентов, работа с которыми может принести наибольшую прибыль
• Типы продаж


  • Продажа-обслуживание
  • Агрессивный тип продаж
  • Продажа-консультация
• Активные и пассивные продажи


  • Активный тип продаж: инициатором контакта с потенциальным клиентом является менеджер по продажам
  • Пассивный тип продаж: инициатором контакта является клиент
• Участники процесса продаж


  • Собственно торговые представители
  • Специалисты по поддержке продаж
• Основная профессиональная задача сотрудников первой группы

  Убедить потребителя сделать покупку
• Вторая группа торговых представителей


  Занимается поддержкой, оказывая техническую и консультативную помощь сотрудникам, непосредственно общающимся с покупателями
• Комплекс маркетинговых коммуникаций


  Единый комплекс коммуникационных компонентов, объединяющий участников, каналы и средства коммуникации и направленный на установление и поддержание взаимоотношений между организацией и маркетинговой средой в рамках достижения маркетинговый целей
• Преимущества личных продаж


  • Личный контакт
  • Гибкость отношений
  • Диалоговый режим коммуникации
  • Возможность использования элементов стимулирования сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности покупателя
• Маркетинговая стратегия в управлении продажами

  Построена на четырех главных предпосылках: 1) успех любой организации на рынке зависит, прежде всего, от потребителя; 2) организация должна знать о потребностях покупателей; 3) потребности покупателей должны постоянно отслеживаться и анализироваться; 4) менеджеры высшего звена должны добиваться интеграции всех компонентов маркетинговой стратегии в единый стратегический план, основанный на понимании поведения потребителя
• Современные технологии продаж


  Совмещение потребности покупателя с выгодами продукта
• Технология продаж


  • Непосредственно влияет на взаимодействие с клиентами
  • Оказывает прямое влияние на выручку
• Результаты сформированного стандарта продаж

  • Повысить объем продаж за счет эффективных коммуникаций с клиентами
  • Снизить издержки на обучение и организацию работы
  • Снизить зависимость результата продаж от человеческого фактора
  • Повысить производительность труда – выручку на одного сотрудника
  • Повысить процент заказов от общего количества посетителей
• Этапы процесса продаж


  • Холодный обзвон
  • Переговоры
  • Оплата
  • Сделка завершена
  • Повторная продажа
• Воронка продаж (маркетинговая воронка)

  Маркетинговая концепция, принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки
• Цель воронки продаж


  Обеспечение контроля всех этапов коммуникации и, с той или иной точностью, прогнозирования события в процессе продажи
• Классическая воронка продаж


  • Показывает перечень стадий: "холодный обзвон", "переговоры", "оплата", "сделка завершена", "повторная продажа" — и сколько на каждой из них клиентов

  
• Воронка продаж по дате создания сделок


  • Показывает число сделок созданных за конкретный период и их продолжительность
• Воронка продаж с фильтром по дате перехода на стадию

  • Позволяет оценить продуктивность менеджеров на разных стадиях процесса продаж
• Основной критерий воронки продаж должен облегчать продажу, а не делать ее сложнее