S3

• indicateurs pour définir l'objectifs SMART

  
  

  • Chiffre d'affaires
  • Rentabilité/marge
  • Part de marché
  • Notoriété
  • Développement de nouveaux clients
• Avantages des objectifs SMART pour les entreprises

  • Meilleur management
  • Communication plus fluide
  • Alignement de la stratégie
  • Augmentation de la performance
  • Ressources optimisées
  • Performance mesurable
• Avantages des objectifs SMART pour les employés

  • Meilleure connaissance des actions, "je sais ce que je dois faire"
  • Esprit d'équipe renforcé = collectif concentré sur l'atteinte des objectifs
  • Engagement des employés renforcé
  • Sentiment de satisfaction à l'atteinte de l'objectif
• BtoC


  Commerce des entreprises qui s'adressent aux consommateurs (individus et familles)
• Caractéristiques majeures des cibles BtoC


  • Besoins et comportements spécifiques
  • Décision d'achat prise généralement par une seule personne mais influencée par des facteurs pas toujours faciles à identifier
• BtoB


  Commerce inter-entreprises
• Caractéristiques majeures des cibles BtoB


  • Moins nombreuses qu'en BtoC
  • Organisations différentes (entreprises, associations, administrations)
  • Motivations et comportements d'achat distincts selon la taille de l'entreprise
  • Structures de vente et de distribution spécifiques
• Critères de segmentation


  • Critères économiques (secteur d'activité, taille, potentiel de CA et de rentabilité, clients "transactionnels" et "relationnels", clients de référence)
  • Critères d'accessibilité aux clients potentiels (localisation, familiarité avec l'environnement, barrières à l'entrée, notoriété de la marque)
  • Critères liés au management et à la culture des clients (modes de management, processus de décision d'achat, réseaux de distribution, valeurs des entreprises et des dirigeants)
• Grande distribution alimentaire


  Hypermarchés, supermarchés, hard discounters, drives
• Référencement des produits en grande distribution

  1. Enseignes indépendantes (démarcher les unes après les autres)

  2. Enseignes intégrées (négocier avec l'acheteur national ou passer par une centrale d'achats)
• Marge brute


  Prix de vente HT - Prix d'achat (revient) HT
• Taux de marge


  Marge brute / Prix d'achat HT x 100
• Taux de marque


  Marge brute / Prix de vente HT x 100
• Marge avant


  Remises et réductions sur facture
• Marge arrière


  Ristournes fournisseur, sur chiffre d'affaires ou pour services prouvés
• Seuil de revente à perte (SRP)

  Prix d'achat effectif
• Ristournes Fournisseur


  % du CA réservé par le fournisseur au distributeur en échange de contreparties
• Prix Achat Effectif


  Prix Achat Facturé - RISTOURNES
• Seuil de Revente à Perte (SRP)

  Seuil en dessous duquel un distributeur ne peut pas revendre un produit
• Marge Arrière


  Marge hors facture
• Marge Totale du Distributeur


  Marge Avant + Marge Arrière
• Calcul de la marge du distributeur

  1. Calculer la marge avant unitaire

  2. En déduire le taux de marque distributeur

  3. Calculer le coefficient multiplicateur du distributeur

  4. Calculer la marge totale du distributeur
• Distribution Numérique (DN)


  Rapport entre le nombre de points de vente détenteurs de la marque ou du produit et le nombre total de points de vente détenteurs de la catégorie de produit
• Distribution Valeur (DV)


  Rapport entre le CA réalisé par les points de vente détenteurs de la marque ou du produit et le CA réalisé par l'ensemble des points de vente détenteurs de la catégorie de produit
• La DN et la DV s'expriment en %
• Intérêt de la DN et de la DV

  • La DN permet d'évaluer le taux de présence de ses produits dans les points de vente
  • La DV permet d'évaluer la qualité du réseau de distribution d'un produit
• Si la DV est inférieure à la DN


  Le produit est référencé dans des magasins qui génèrent peu de CA dans la catégorie de produit
• Si la DV est supérieure à la DN


  Le produit est référencé dans des magasins qui génèrent un bon CA dans la catégorie de produit
• Techniques de promotion des ventes

  • Réductions temporaires de prix
  • Produit ou essai gratuit
  • Primes
  • Concours, jeux, loteries
  • Mises en avant du produit
  • Cagnottage
  • Promotion distributeur
• Promotion-consommateur


  Avantage offert aux consommateurs
• Promotion-distributeur


  Avantage bénéficiant aux distributeurs
• Réductions temporaires de prix


  • Réduction directe du prix consommateur
  • Couponing (bons de réductions)
  • ODR : Offre De Remboursement différé
  • Remise sur quantité
  • Lot virtuel
• Primes


  • Prime directe (in pack)
  • Prime différée
  • Prime différée auto-payante
• Concours


  Le gain ne dépend que des connaissances ou perspicacité des joueurs
• Loterie


  L'attribution des lots comporte une part de hasard
• Mises en avant de produits

  Opérations temporaires de merchandising sur des emplacements privilégiés
• Trade marketing


  Marketing réalisé à l'intention du distributeur en le considérant comme un client
• Cagnottage


  Système de fidélisation des clients sous forme de bons d'achat ou de cash-back
• Objectif SMART 


  Spécifique - Mesurable - Atteignable - "Relevant" pertinent - Temporel
• Produit ou essaie gratuit

  distribution gratuite d'échantillon - dégustation gratuite - essaie gratuit sur une période limitée