Grundlagen und Aufgaben des Vertriebscontrollings

• Was versteht man unter Vertriebseffizienz?

  Effizienz = Ergebnis/Aufwand („Die Dinge richtig tun")

  - Maß für die Wirtschaftlichkeit

  - Wie muss etwas getan werden?

  
  

  Effektivität = Ergebnis/Ziel („Die richtigen Dinge tun")

  - Maß für den Grad der Zielerreichung

  - Was muss getan werden?
• Begriff Sales Controlling

  Sammelbegriff: Beobachtung, Analyse, Planung, Kontrolle und Steuerung

  
  

  Das Sales Controlling ist die Gesamtheit aller Maßnahmen, die das

  Unternehmen zur Steuerung des Vertriebs mit dem Ziel durchführt, seine kurz und mittelfristigen operativen, aber auch die langfristigen strategischen Vertriebsziele zu erreichen.
• Ziele des Sales Controllings

  Zentrales Ziel des Sales Controlling ist, das Management, den Vertrieb und auch das zentrale Controlling zu unterstützen und mit relevanten Informationen zu versorgen.

  
  

  - Steigerung der Vertriebseffizienz

  - Senkung der Vertriebskosten

  - Vertriebsprozesse berechenbar machen
• Was spricht für ein internes Vertriebscontrolling?

  Interne Faktoren:

  
  

  - Ressourcenverfügbarkeit

  - Branchenspezifischen Anforderungen

  - Kontrolle und Anpassung

  - Vertraulichkeit
• Was spricht für ein externes Vertriebscontrolling?

  Externe Faktoren:

  
  

  - Kosteneffizienz

  - Spezialisierung

  - Zeitrahmen

  - Unabhängigkeit
• Der Regelkreis des Controllings (Bild)

  1. Zielsetzung

  2. Planung

  3. Datenerfassung

  4. Soll-Ist-Vergleich

  5. Abweichungsanalyse

  6. Gegenmaßnahmen

  7. Erfolgskontrolle
• Unterscheidung in strategischem und operativen Sales Controlling

  Strategisch: Unterstützung bei der Anpassung kommender Marktrisiken, langfristige Betrachtung mit dem Fokus auf die Unternehmensstrategie (indirekt)

  
  

  Operativ: Unterstützung des Vertriebs durch Berechnungen und Kennzahlen, kurz bis langfristig (direkt)

  - Deckungsbeitrag

  - Kundengruppen

  - Geschäftsarten
• Strategische Zielgrößen

  - Erfolgspotenziale

  - Verbraucherbedürfnisse

  - Branchenattraktivität

  - Portfolio

  - Image

  - Kompetenz

  - Innovationsfähigkeit
• Operative Zielgrößen

  - Vergangenheitsdaten

  - Ist-Daten

  - Umsatz

  - Deckungsbeiträge

  - Marktanteile

  - Kosten

  - Renditen
• Maßnahmen/Ereignisse mit Einfluss auf das SC

  - Regulierungen

  - Steuerliche Aspekte

  - veränderte Zielgruppen

  - CRM

  - Aktuelle Kampagnen
• Herausforderungen für Vertriebscontroller

  1. Datenverfügbarkeit und -qualität

  2. Integration von Vertriebsdaten

  3. Schnelle Reaktionsfähigkeit

  4. Berücksichtigung von saisonalen Schwankungen

  5. KPI-Auswahl und -Messung

  6. Kommunikation mit dem Vertriebsteam

  7. Technologische Kompetenz

  8. Erfassung von qualitativen Daten

  9. Anpassung an Veränderungen im Unternehmen
• Aufgaben des Vertriebscontrollings

  1. Schwerpunkt: Optimierung der Vertriebsausrichtung

  
  

  Teilaufgabe:

  - Markt- und Segmentrentabilitätsanalyse

  - Wettbewerbsanalyse

  - Benchmarktanalysen

  
  

  2. Schwerpunkt: Verkaufserfolgsoptimierung

  Teilaufgaben:

  - Kundenwertanalyse

  - Angebots- und Preiskalkulation

  - Produktrentabiltätsrechnung

  
  

  3. Schwerpunkt: Organisationsoptimierung

  
  

  Teilaufgaben:

  - Optimierung von Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität

  - Vertriebsprozess- und Kostenoptimierung

  - Vertriebssteuerungs- und - anreizsysteme
• Wo liegen Gefahren bei der Übertragung der Daten an den Vertrieb z.B. durch das Allgemeine Controlling/Finanzwesen?

  • Datenschutzrisiken

  • Unautorisierte Zugriffe

  • Sensible Finanzinformationen schützen

  • Sichere Übertragungswege nutzen
• Warum spielt, aus Ihrer Sicht, die kurzfristige Verfügbarkeit von

  Informationen für den Vertrieb eine entscheidende Rolle?

  • Schnelle Reaktion auf Marktentwicklungen

  • Effektive Kundenanfragenbearbeitung

  • Anpassung an Wettbewerbsveränderungen

  • Bessere Reaktionsfähigkeit in dynamischen Geschäftsumgebungen
• Regelkreis des C

  
• Strategisch und operativ