Tehnici de negociere

• Negocierea este un fenomen complex, adesea îndelungat, care implică comunicare și relaționare între parteneri
• Cuvinte cheie: contact, interacțiune, tatonare, discuție, persuasiune, confruntare, manipulare
• Prenegocierea constă în acțiuni de organizare a negocierilor, culegere și prelucrare de informații, pregătirea dosarelor de negociere și redactarea și aprobarea mandatului de negociere
• Negocierea propriu-zisă demarează atunci când părțile declară oficial dorința de a identifica în comun un obiectiv de interes
• Secvențe ale negocierii:

  • Prezentarea ofertelor și contra-ofertelor
  • Expunerea de argumente și contra-argumente
  • Utilizarea unor strategii de contracarare
  • Perioada de reflecție pentru redefinirea poziției
  • Acordarea de concesii pentru a ajunge la consens
  • Convenirea unor soluții de compromis
• Post-negocierea implică semnarea înțelegerii, evaluarea rezultatelor obținute și rezolvarea chestiunilor legate de aspecte necunoscute în timpul negocierii și la semnarea contractului
• Managementul pregătirii unei negocieri:

  • Dinamica economiei de piață
  • Diversificarea politicilor economice naționale
  • Varietatea tehnicilor manageriale
  • Concurența din piață
  • Factori umani, materiali, subiectivi, obiectivi, specificul cultural, contextul geopolitic, economic, social
  • Experiența și valoarea negociatorilor
  • Mizele importante necesită o pregătire deosebită
  • Instabilitatea din piață și incertitudinile asupra intențiilor partenerilor de negociere
• Întrebări cheie în faza de pregătire:

  • Ce vreau să obțin?
  • Această acțiune mă va duce la starea dorită?
  • Ierarhia obiectivelor:
  • Cel mai dorit rezultat
  • Rezultatul cel mai probabil
  • Rezultatul cel mai puțin acceptabil
  • BATNA: Cea mai Bună Alternativă la un Acord Negociat
• Documente suport ale negocierii:

  • Planul de negociere
  • Dosarele de negociere pe domenii de competență
  • Agenda de lucru
  • Calendarul negocierilor
  • Bugetul negocierilor
  • Proiectul de contract
• Simularea în etapa de pregătire a negocierilor este utilă în tratative dificile și pentru negociatori fără experiență
• Desfășurarea efectivă a negocierilor:

  • Prezentarea participanților și a firmelor reprezentate
  • Identificarea obiectului tratativelor și a obiectivelor declarate de parteneri
  • Reprezintă desfășurarea efectivă a negocierii tratativelor
  • Finalizarea tratativelor prin reușită/insucces sau întrerupere, amânare
  • Tipuri de negociere: conflictuală și cooperantă
• Negocierea integrativă (win-win) are avantaje precum eliminarea tensiunii, soluții mai bune, consolidarea relațiilor
• Negocierea distributivă (câștig-pierdere) primează interesul, nu raporturile părților, și apare în cazul unei puternice opoziții de interese și un dezechilibru de forțe
• Abordarea dură a negocierii implică parteneri percepuți
• Abordarea dură a negocierii:

  • Apare atunci când există o puternică opoziție de interese și un dezechilibru de forțe
  • Partenerii sunt percepuți/tratați ca adversari
  • Atitudine de confruntare
  • Suspiciune față de ceilalți negociatori
  • Amenință
  • Își păstrează poziția
  • Nu este dispus să accepte
• Abordarea soft a negocierii:

  • Partenerii sunt abordați ca prieteni
  • Se manifestă încredere în ceilalți competitori
  • Dorința de a extinde oferta
  • Comportament pașnic
  • Concentrat pe poziție, dar dispus să accepte
• Atitudini posibile pe parcursul negocierii:

  • Voința de cooperare
  • Voința de competiție
  • Fiecare partener poate fi cooperant sau competitiv în decursul aceleiași întrevederi
• În momentele de cooperare, negociatorii favorizează:

  • Interesul comun
  • Schimbul de informații
  • Credibilitatea informației
  • Spiritul de conciliere
  • Încrederea
  • Argumentația bunei credințe
• În cele de competiție, negociatorul acționează pentru:

  • Propriul interes
  • Orientarea și influențarea informației
  • Intransigență
  • Neîncrederea în argumentația partenerului
  • Limitarea circulației informației
  • Exercițiul puterii
• Poziția de deschidere reprezintă o propunere care include oferta și condiția

  • Condiția exprimă ceea ce se dorește să se obțină de la concurență
  • Oferta reprezintă ceea ce se poate oferi în schimb, iar concurența este dispusă să accepte
• Poziția de ruptură:

  • Ruptură minimală și Ruptură Maximală indică pragurile ale ofertei de la care niciunul dintre parteneri nu mai dorește să negocieze
• Poziția obiectiv:

  • Ceea ce se speră că se va putea obține de la celălalt, fără a-i leza interesele
• Negocierea urmărește să realizeze un acord de voință, consens, nu victoria unui singur competitor

  • Toți cei implicați trebuie să încheie tratativele cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce și-au propus
• Tactici de negociere:

  • Tactici ofensive
  • Tactici defensive
• Tactici ofensive:

  • Lovitură pentru lovitură / Răspundem cu aceeași monedă
  • Simulăm un atac în dreapta și lovim de fapt în stânga
  • Căutăm să descoperim interesul celuilalt și punctele sale slabe
• Tactici defensive:

  • Răspunsuri minimale
  • A te preface că nu înțelegi
  • A ocoli subiectul
  • Tehnica „Da, dar...”
• Intimidarea:

  • Se poate folosi când lipsesc argumentele sau pentru a exercita presiune
• Tergiversarea:

  • Temporizarea deciziilor, motivată de diverse motive
  • Se poate folosi pentru a exprima regret și interes pentru alt partener
• Apelul la simțuri:

  • Se poate invoca când rațiunea nu funcționează
  • Se poate aminti partenerului de colaborările anterioare sau de interacțiunea pozitivă de altădată
• Reproșuri:

  • Legate de omisiuni sau greșeli anterioare
  • Învinuirile nu privesc problema în cauză, ci generează un complex celuilalt
• Politețe exagerată/flatare:

  • Maschează disconsiderare, dispreț
  • Prin lăudăroșenie, se evidențiază merite reale sau imaginare
• Principii în Tehnicile de negociere:

  • Contact
  • Percepție
  • Atitudine
  • Convingere
  • Modalități de acțiune
• Ce este Negocierea?

  • Artă sau Tehnică?
  • Discuție/Dialog/Interacțiune ce implică cel puțin două părți
  • Un mod de a obține beneficii reciproce prin dialogul partenerilor, bazându-se pe strategii și tehnici pentru a ajunge la o soluție acceptată de comun acord
• Scopul Negocierii:

  • Înțelegere/Acord
• Condițiile pre-existente ale negocierii:

  • Dorința tuturor părților de a participa la negociere
  • Asumarea ideii că tratativele aduc beneficii tuturor
  • Asumarea faptului că negocierea este un proces cu etape bine stabilite
• Când este posibilă negocierea?

  • Participanții nu manifestă poziții extremiste
  • În punctul critic, participanții nu abandonează discuțiile, ci consimt să le reia într-o altă întrevedere
  • Se expun fapte, nu păreri personale
• De ce un specialist în Relații Umane trebuie să dezvolte abilități de negociere?

  • Pentru a identifica, analiza și soluționa probleme/conflicte în și între organizații
  • Pentru a consilia profesional
  • Pentru a examina comunitatea socială și a rezolva probleme în societate
• Aspecte tehnice ale unei Negocieri:

  • Buget disponibil
  • Caracteristicile produselor oferite
  • Clientul/clienții targetați
  • Limbaj corporal
• Puterea argumentului este condiționată de:

  • Fapte credibile, veridice
  • Un raționament corect, valid
• Necesitatea enunțurilor de suport (dovezi, fapte, date, rațiuni) - Cum ne structurăm argumentația?