Operatives Vertriebscontrolling

• Zu welchen Bereichen liefert das Sales Controlling Daten?

  - Kunden

  - Preisen

  - Produkten

  - Märkten

  - Erlösen
• Was verstehst du unter dem Managementregelkreislauf?

  1. Ist-Analyse

  2. Strategische Planung

  3. Umsetzung

  4. Reflexion
• Welche Methoden zur Entwicklung einer Vertriebsstrategie kennst du?

  Vorbereitung der strategischen Vertriebsplanung: Auswahl, Analyse und Entwicklung strategischer Planungsmethoden und -instrumente

  - Portfolio-Analyse

  - Szenario-Analyse

  - Stärken-Schwächen-Analyse

  - Konkurrenzanalyse

  - Potenzialanalyse

  
  

  Marktanalyse
• Welche Ziele verfolgt die Distributionspolitik?

  - Identifikation und Auswahl der optimalen Absatzwege

  - Sicherstellung des Kundenzugangs

  - Größere Kundennähe und Optimierung des Informationsfluss

  - Schnellstmögliche Reaktion auf Kunden- und Marktbedürfnisse

  - Sicherstellung der Lieferfähigkeit und -zuverlässigkeit

  - Senkung der Logistikkosten

  - Sicherstellung der nationalen/internationalen Reichweite

  - Ermöglichung besserer Konditionen

  - und damit schließlich: Stärkung der Marktposition
• Strategisches und operatives Vertriebscontrolling unterscheiden sich grundsätzlich in der Zielsetzung.

  - Strategisches Vertriebscontrolling -> Langfristige Zielsetzung

  - Operatives Vertriebscontrolling -> kurz- bis mittelfristigen Sicherstellung der Vertriebseffizienz
• Aufgabe des operativen Vertriebcontrollings

  • Aufgabe des operativen Vertriebscontrolling ist die Analyse der Vertriebsaktivitäten unter den aktuellen Marktbedingungen.

  
  

  • Datenquelle hierfür ist im Normalfall das interne Rechnungswesen.

  
  

  Der Fokus hier liegt auf Daten wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Gewinn und Kosten. (Auf Objekte bezogen: Region, Kunden, Produkt)
• Weitere Aufgabe im Rahmen des operativen Vertriebscontrolling ist die Kosten- und Leistungsrechnung.


  - Kostenartenrechnung

  - Kostenstellenrechnung

  - Kostenträgerstückrechnung

  
  

  -> Zuordnung der Kosten ist entscheidend
• Aus den Objekten ergeben sich für das Vertriebscontrolling beispielhaft folgende Fragen:

  - Welche Potenziale existieren in einem bestimmten Markt?

  - Welche Potenziale existieren in einem bestimmten Segment?

  - Wie viel Potenzial haben Kundinnen und Kunden?

  - Wie viel Umsatz wird mit einem bestimmten Produkt erwirtschaftet?

  - Welcher Mitarbeitende generiert den höchsten Umsatz?

  - Welcher Vertriebsweg verursacht die höchsten Vertriebskosten?

  - Welche Kundengruppe ist rentabel und welche nicht?

  - Welche Vertriebsregion ist gewinnbringend?
• Preiskalkulationen

  Bei dem letztlich angesetzten Preis ist es wichtig, dass Sie Ihre Kosten decken. Das beste Angebot nützt schließlich nichts, wenn Sie keinen Gewinn (Gewinn = Umsatz − Ausgaben) machen und Ihr Unternehmen schließen müssen.

  
  

  Die Gesamtkosten setzen sich aus diesen Kostenarten zusammen:

  • Materialkosten - Sie brauchen Rohstoffe, Hilfsstoffe oder Betriebsstoffe, mit denen Sie Ihr Produkt herstellen oder Ihre Dienstleistung anbieten können

  • Fertigungskosten - die Fertigung verursacht Kosten auf verschiedenen Ebenen, vom Lohn der Arbeitnehmer, über Kosten für die Maschinen, bis zu den Lagerkosten

  • Dienstleistungskosten - ob Sie ein Produkt herstellen oder eine Dienstleistung anbieten, Sie müssen selbst Dienstleistungen in Anspruch nehmen, seien es Beratungen bei der Entwicklung des Produkts oder der Transport des fertigen Produkts

  • Vertriebskosten - der Vertrieb kümmert sich darum, dass das fertige Produkt an Kunden geht und in den Läden steht

  • Verwaltungskosten - Buchhaltung, Steuerberatung und was sonst noch so anfällt verursacht ebenfalls Kosten
• Preiskalkulation auf Basis der Gesamtkosten

  Materialeinzelkosten

  + Zuschlagssatz für Materialgemeinkosten in Prozent

  = Materialkosten

  
  

  + Fertigungseinzelkosten (Löhne und Nebenkosten)

  + Zuschlagssatz für Fertigungsgemeinkosten in Prozent + Fertigungskosten

  = Herstellkosten

  
  

  + Zuschlagssatz für Verwaltungsgemeinkosten

  + Zuschlagssatz für Vertriebsgemeinkosten

  = Selbstkosten

  + Gewinnmarge 35% Preis

  - Rabatt 15%

  Auszeichnungspreis:
• Gesamtkostenverfahren $ 275 HGB


  Ausgangspunkt ist die Produktionsmenge, d.h. alle in der Produktion angefallenen Aufwendungen werden in der GuV erfasst.

  
  

  Umsatz + sonstige Erträge - Gesamtaufwand (Rohmaterial, Leistungen an Arbeitnehmer, planmässige Abschreibung...)

  
  

  Beim Gesamtkostenverfahren werden hingegen alle Kosten der

  produzierten Produkte berücksichtigt.
• Umsatzkostenverfahren

  Beim Umsatzkostenverfahren werden nur die Kosten der abgesetzten

  Produkte berücksichtigt.
• Break-Even-Analyse

  Relevante Fragestellungen für den Vertrieb im Bezug auf den Break-Even-Point

  - Ab welcher Stückzahl erreicht ein Produkt die Gewinnschwelle?

  - Welchen Einfluss hat eine Verkaufspreisänderung?

  - Welche Auswirkungen auf den Gewinn haben unterschiedliche Absatzmengen?

  
  

  Break-even-Menge = Fixkosten/ Preis - variable Kosten
• Break-Even-Point (Gewinnschwelle)

  Ein Unternehmen hat Fixkosten in Höhe von 10.000 Euro und variable Kosten von 2 Euro pro Einheit.

  - Der Verkaufspreis beträgt 5 Euro pro Einheit.

  - In diesem Fall lautet der Break Even Point: 10 000 / (5-2) = 3333 Einheiten.

  = Das bedeutet, dass mindestens 3000 Einheiten produziert oder verkauft werden müssen, damit sich die Kostenseite und Erlöse gleichen. Wenn mehr als 3000 Einheiten produziert oder verkauft wurden, erzielt das Unternehmen Gewinn.

  - Der Break Even Point ist eine sehr nützliche Methode zur Berechnung der Kosteneffizienz eines Unternehmens und hilft bei der Entscheidung über Investitionen sowie bei der Planung von Marketingstrategien und Preisgestaltung.

  - Insbesondere für Start-ups ist der Break Even Point eine gute Möglichkeit herauszufinden, ob sich ihre Produktidee am Markt bewährt oder nicht - ohne großes finanzielles Risiko eingehen zu müssen. Letztlich ist es wichtig zu beachten, dass der Break Even Point ständig neu berechnet werden sollte, da sich die Situation des Unternehmens stets ändern kann - insbesondere dann, wenn sich auch die Marktsituation ändert oder neue Wettbewerber auftauchen.
• Marktanteil

  Umsatz / Marktvolumen
• Umsatzanteil

  Umsatz/ Gesamtumsatz
• Umsatzwachstumsrate


  (Umsatz (Bsp. März) - Umsatz (Feb.))/ Umsatz (Feb)
• Relatives Umsatzwachstum


  (Umsatz März- Umsatz Februar) geteilt durch Umsatz Februar

  
  

  Geteilt durch (Gesamtumsatz März - Gesamtumsatz Februar) geteilt durch Gesamtumsatz Februar
• Preiselastizität Formel


  Menge M - Menge F / Menge F

  
  

  geteilt durch Preis M - Preis F / Preis F
• Warum ist die Preiskalkulation wichtig?

  Die Preiskalkulation ist wichtig, um sicherzustellen, dass ein Unternehmen seine Kosten decken kann und

  gleichzeitig einen angemessenen Gewinn erzielt. Sie hilft bei der Festlegung des Verkaufspreises für Produkte oder

  Dienstleistungen.
• Welche Faktoren müssen bei der Preiskalkulation berücksichtigt werden?

  Bei der Preiskalkulation müssen Faktoren wie die Zielgruppe, die Konkurrenz, die Kosten für Material, Fertigung,

  Dienstleistung, Vertrieb und Verwaltung sowie die Gewinnspanne und mögliche Rabatte berücksichtigt werden.
• Wie kann der Gewinn in die Preiskalkulation einbezogen werden?

  Der Gewinn kann durch die Festlegung einer angemessenen Gewinnspanne in die Preiskalkulation einbezogen

  werden. Dabei sollte die Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe und die Kosten des Unternehmens berücksichtigt werden,

  um einen optimalen Verkaufspreis zu ermitteln.
• GuV GKV

  Aufwand:

  - Gesamter Periodenaufwand

  - Jahresüberschuss

  
  

  Ertrag:

  - Umsatzerlöse

  - Bestandserhöhungen
• GuV - Umsatzkostenverfahren

  Aufwand:

  - Umsatzkostenaufwendungen pro Periode

  - Jahresüberschuss

  
  

  Ertrag:

  - Umsatzerlöse