lezione 7 processo d'acquisto

• Il comportamento del turista è influenzato da caratteristiche personali, fattori culturali, sociali e psicologici.
• Specifiche dell’ordine: l’organizzazione stabilisce i dettagli contrattuali.
• Analisi dei risultati: valutazione dei risultati.
• La cultura è la principale determinante dei desideri della persona e del comportamento, influenzando le percezioni, i valori fondamentali, i desideri e i comportamenti.
• La subcultura include nazionalità, religioni, gruppi etnici, regioni geografiche.
• La classe sociale è una divisione della società, con stessi/simili valori, interessi e comportamenti.
• La cross-cultural marketing è una pratica che considera le similitudini fra i segmenti di varie subcultures.
• I fattori sociali includono i gruppi di riferimento – consumatori, la famiglia, il ruolo e lo status sociale.
• I fattori personali includono l'età, la fase della vita, l'occupazione e le condizioni economiche, lo stile di vita, la personalità e l'immagine di sé.
• I fattori psicologici includono la motivazione, la percezione, l'apprendimento, le opinioni e le attitudini.
• I ritiri, come gruppi religiosi, boy scout, ecc…, sono gruppi specifici.
• I meeting aziendali sono organizzati da aziende per scopi interni o esterni.
• I viaggi premio sono organizzati per premiare o incentivare prestazioni.
• Il processo decisionale nelle organizzazioni determina la necessità di acquistare prodotti e servizi, identifica, valuta e scelge i fornitori.
• I settori/ambiti di decisioni d’acquisto includono ambientali, organizzativi, interpersonali, individuali.
• I SMERF (social, military, educational, religious, fraternal) sono reunions.
• Il processo d’acquisto nelle organizzazioni è composto da 9 fasi: riconoscimento del problema, descrizione generale del problema, specifiche del prodotto, ricerca dei fornitori, richieste dei fornitori, richieste di soluzioni, selezione dei fornitori.
• L’ufficio di acquisti ne fanno parte tutti i membri che svolgono uno di questi 6 ruoli: utilizzatori, influenzatori, decisori, approvatori, acquirenti, custodi (gatekeepers).
• I piccoli gruppi possono includere attività e workshop.
• Il comportamento del consumatore include la totalità delle decisioni, la consumazione, la disposizione, l'offerta, la raccolta informazioni, l'influencer, il decider, il purchaser, il user.
• Tutti questi fattori interagiscono e viceversa con il marketing e le strategie di marketing.
• Il modello di comportamento del consumatore include tre elementi fondamentali: stimoli di marketing, "scatola nera" dell'acquirente, risposte dell'acquirente.
• Dal punto di vista del marketer occorre comprendere come gli stimoli vengono convertiti in risposta nella "scatola nera", costituita da due elementi: caratteristiche dell'acquirente e processo decisionale dell'acquirente.
• Dissonanza cognitiva: discrepanza tra aspettative e prestazioni -> gli operatori di marketing deve operarsi per massimizzare la soddisfazione e ridurre l’insoddisfazione post acquisto.
• Più si ha esperienza con una certa procedura di acquisto di un prodotto, confidenza, più si accorcia nel processo d’acquisto (si eliminano le prime tre fasi: riconoscimento bisogno, ricerca fra alternative, valutazione delle alternative).
• Il marketer deve innescare situazioni che avviano il riconoscimento del bisogno (esigenze, problemi) e capire l’origine di questi bisogni ed in che modo questi inducono i consumatori ad effettuare ceri acquisti.
• Le informazioni sono ottenibili da diverse fonti: fonti personali (familia, amici, conoscenti), fonti commerciali (pubblicità, venditori, negozi, confezioni, espositori), fonti pubbliche (riviste del settore, editoriali nella sezione di viaggi di vari periodici, organizzazioni di consumatori), Internet (sito web dell’azienda, social, commenti).
• Il processo decisionale dell’acquirente può essere influenzato da una serie di fattori: atteggiamenti e commenti di altri turisti, situazioni impreviste (modifiche impreviste di reddito, prezzo, benefici attesi), qualità dell’esperienza (nell’interfacciarsi con il personale di vendita).
• Il comportamento post acquisto dipende dal suo grado di soddisfazione.
• I consumatori possono avere requisiti minimi ritenuti essenziali e non compensabili mentre altri compensabili con altre prestazioni.
• Risposte dell’acquirente: scelta del prodotto, scelta del brand, scelta del rivenditore, tempi di acquisto, importo.
• Scatola nera: caratteristiche dell’acquirente e processo decisionale.
• Stimoli: prodotto, prezzo, distribuzione, comunicazione economici, tecnologici, politici, culturali.
• Il processo decisionale dell’acquirente è composto da 5 stadi: riconoscimento del bisogno, ricerca di informazioni, valutazione delle alternative, decisione d’acquisto, comportamento post acquisto.
• Push e pull factors (via subconscia) influenzano il processo decisionale dell’acquirente.