lezione 16

• Ogni esperto di marketing deve avere competenze in accounting, finanza e statistica.
• Il prezzo è l'unico elemento del marketing mix che genera ricavi mentre tutti gli altri determinano costi.
• Il prezzo è la variabile meno chiara nonostante sia un elemento controllabile in un mercato non regolamentato.
• Un errore nella definizione del prezzo può comportare il fallimento dell'attività commerciale, anche se tutti gli altri elementi del marketing mix sono validi.
• Il prezzo è un elemento controllabile in un mercato non regolamentato.
• Il prezzo è un elemento del marketing mix che genera ricavi mentre tutti gli altri determinano costi.
• Il manager deve considerare come i consumatori percepiscono il prezzo e come questo incida sulle loro decisioni.
• Il prezzo applicato comporta un diverso livello di domanda.
• L’azienda sceglie un prezzo ideale (fra quello troppo basso e quello troppo alto) sufficiente domanda.
• Dal punto di vista esterno, è il consumatore/turista che da l’input, attiva il mercato che si muove in base a processi interni ed esterni.
• Cosa muove la domanda nel turismo: Place, Stagionalità, Tipologia di mercato.
• I metodi per la definizione del prezzo includono metodi basati sui costi (finance and accounting) (interno).
• Il mercato e la domanda fissano il livello massimo del prezzo.
• I fattori interni e esterni influenzano le fluttuazioni dei prezzi (es sconti) nel turismo.
• Le strategie di prezzo secondo Porter 8sul modello delle 5 forze competitive includono differenziazione via qualità, leadership di costo, e focus sui mercati di prezzo e differenziazione sul costo.
• La curva di domanda illustra la relazione fra prezzo applicato e domanda che ne consegue (elasticità)
• I prezzi hanno regole diverse e gli operatori di marketing e manager devono sapere come definirli.
• Le forme di mercato sono diverse e hanno una elasticità della domanda differente.
• La struttura e il mezzo di comunicazione cambiano.
• Dal punto di vista interno, per un certo “place” si può avere una distribuzione estesa oppure una distribuzione esclusiva.
• Per gestire al meglio questo fluttuare del e definirlo i manager e operatori di marketing devono considerare alcuni fattori: fattori interni all’impresa, fattori esterni all’impresa, e le tipologie di posizionamento sul mercato.
• Parcella: importo di denaro richiesto per un servizio o un lavoro professionale svolto, generalmente presentato come un conto dettagliato, come un’agenzia di viaggi potrebbe emettere una parcella per servizi forniti come pianificazione del viaggio, prenotazione ecc.
• Per la promotion, può essere di “massa” (mass media, radio, cartelloni, spot…) oppure per media e pubblicità selezionate (es cataloghi specifici, business, gruppi elite/nicchia, luxury->prezzo autonomo…), stesso discorso vale per i social media.
• I prezzi non dovrebbero essere troppo elevati, altrimenti allontanano i clienti potenziali.
• I prezzi non dovrebbero essere troppo bassi, altrimenti non conseguirete entrate sufficienti per continuare ad operare o allontanare clienti per paura di bassa qualità del prodotto o servizio.
• Commissione: importo percentuale o fisso guadagnato da un intermediario per un servizio svolto, come un’agenzia di viaggi potrebbe ricevere una commissione per ogni prenotazione effettuata attraverso loro.
• Il consumatore si fa influenzare nella scelta del prezzo, si allineano elementi strutturali del mercato e della domanda.
• Up-selling: dal punto di vista del marketing, un concetto di vendita forte, veicola la vendita, è un componente di personal selling (scrivere una mail, fare una telefonata, vendita di persona-diretta, attraverso promotional) e è un'attività di convincimento legato ad un (piccolo) incentivo (sconto/ beneficio/ elemento in più) così da vendere più unità oppure la stessa unità ad un prezzo maggiore.
• Revenue management: tecniche per prevedere e gestire la domanda con lo scopo di ottimizzare i profitti.
• Spesso vengono definite restrizioni in modo tale che non tutti i clienti/turisti approfittino di prezzi più e troppo bassi, ad esempio chiedendo di prenotare almeno due settimane in anticipo o di passare la notte fra sabato e domenica.
• La domanda viene gestita cambiando il prezzo.
• Sul costo totale dell'analisi del punto di pareggio (break even point) e profitto obiettivo (esterno, mercato) si basa sul metodo basato sul valore percepito (willingness to pay) e sul metodo basato sulla concorrenza, (esterno, mercato).
• Esistono diverse politiche di prezzo per definire il prezzo di nuovi prodotti: Scrematura, Penetration, Prestige.
• Il revenue management e la sua operabilità variano in base al luogo/campo.
• Le strategie di prezzo in genere cambiano man mano che il prodotto passa da uno stadio del ciclo di vita a quello successivo.
• La gestione del ricavo contribuisce, manovra il prezzo per massimizzare il profitto, ad esempio manovra il prezzo in base al periodo, momento nel quale si effettua la prenotazione, la probabilità di “no show”…
• Revenue management nasce nel settore aereo (elevati costi fissi e capacità fissa), negli anni 70, da qui l’idea di far pagare prezzi diversi a consumatori di tipo diverso (nel travel e accomodation).
• Cross-selling: vendita di un prodotto legandolo ad una categoria diversa, è un'espansione in maniera orizzontale.